Certaines clientes potentielles renoncent à faire affaire avec un conseiller, parce que leur fiancé les en dissuade, rapporte ThinkAdvisor. Le phénomène toucherait même des femmes pourtant bien informées et déterminées à obtenir des conseils financiers.
Récemment, Kelly Klingaman, une conseillère qui sert une clientèle de femmes professionnelles au Texas, a lancé le débat sur les réseaux sociaux en demandant si d’autres conseillers avaient vu un petit ami dissuader une cliente de travailler avec eux.
Le même scénario tend à se répéter, raconte-t-elle. La première rencontre se déroule bien et la cliente se montre prête à aller de l’avant, mais dit qu’elle souhaite d’abord en discuter avec son conjoint, absent de la rencontre. S’ensuivent alors un silence, puis un refus : selon lui, « ce n’est pas le bon moment ».
La conseillère affirme n’avoir jamais observé ce phénomène chez ses clients mariés. Selon elle, il semble plutôt se manifester au sein de couples qui n’ont pas encore eu de discussions approfondies sur leurs finances. Autre constat : les femmes concernées gagnent souvent davantage que leur partenaire ou présentent de meilleures perspectives de carrière.
Machisme, excès de confiance ou divorce
Des conseillers, en réponse à l’appel de Kelly Klingaman, avancent plusieurs explications à ce phénomène : des contenus « machos » sur les réseaux sociaux, un excès de confiance en matière financière ou encore des enjeux liés à un divorce.
Un planificateur spécialisé dans l’accompagnement de jeunes veuves de militaires cite le cas d’une cliente remariée dont le nouveau conjoint était convaincu « qu’il pourrait faire mieux que ce qui était déjà en place ». Un autre conseiller fait un constat similaire : « La femme s’en remet à son partenaire pour les décisions financières, même quand je sens qu’elle s’y connaît mieux que lui. »
Kelly Klingaman indique que plusieurs de ses clients masculins sollicitent ses services pour faciliter le dialogue financier avec leur partenaire. Le problème, dans ce cas, serait moins une posture machiste des conjoints que l’absence de conversation sérieuse sur l’argent avant que n’arrivent les grandes décisions de couple.
Des algorithmes machos
Un conseiller avance une explication liée aux algorithmes des réseaux sociaux, qui orientent selon lui les hommes vers des contenus au ton macho, misant sur des stratégies « à risque élevé et opaques ». Il mentionne aussi qu’un nombre croissant de créatrices de contenu proposent une approche plus réfléchie de la planification financière.
Kelly Klingaman dresse un parallèle avec l’essor récent des marchés de prédiction, comme Polymarket et Kalshi, souvent associés à une culture de pari spéculatif prisée par une audience masculine. Que les femmes en viennent à contrôler une plus grande part des avoirs financiers des ménages ferait beaucoup de bien à l’ensemble de l’écosystème financier, estime-t-elle.
Le couple doit d’abord se parler
Pour la conseillère, le nœud du problème tient au fait que le choix d’un partenaire s’accompagne rarement de véritables discussions sur l’argent avant l’engagement. C’est souvent lors de la première consultation financière que la cliente réalise l’ampleur de ce vide et ressent le besoin d’en parler sérieusement avec son conjoint. Tout peut alors basculer, dit-elle.
Par ailleurs, dans une relation à long terme, le besoin de préserver l’harmonie du couple pousse parfois les femmes à faire des choix mal avisés. Pour cette raison, notamment, il est important de ne pas exclure les femmes des décisions financières du ménage.
Une consultante tranche : une femme qui reporte sa planification financière parce que son copain « n’est pas prêt », fournit « une réponse naïve, autant pour elle que pour le couple ».
Que faire lorsque l’on se retrouve dans une situation où le conjoint fait pression ?
- Convier les deux partenaires à la première rencontre.
Kelly Klingaman exige que le conjoint soit présent dès la rencontre initiale. Chez ses clients mariés, c’est généralement l’épouse qui la contacte pour fixer le rendez-vous, mais le couple a déjà discuté ensemble du projet de consulter un conseiller. Les deux conjoints font donc partie de la conversation dès le départ, plutôt que d’en découvrir les conclusions après coup.
- Respecter l’autonomie de la cliente.
Un conseiller reconnaît que la situation peut être difficile à encaisser sur le plan professionnel, mais il affirme choisir de respecter la décision de sa cliente plutôt que d’insister. Sa stratégie : terminer la relation sur une note suffisamment positive pour rester dans la loupe si les circonstances changent plus tard.
- Outiller la cliente pour avoir une conversation à deux.
Plutôt que de convaincre à tout prix, miser sur l’objectif d’aider chaque cliente à structurer sa propre conversation avec son partenaire, quitte à ce que cette conversation n’aboutisse pas dans l’immédiat. C’est souvent la véritable valeur ajoutée d’une première consultation, même lorsqu’elle ne débouche pas sur un mandat.
