Un conseiller accompagne parfois une même famille pendant des décennies. Pourtant, lorsque vient le temps de régler une succession, il découvre souvent que les héritiers ne le connaissent pratiquement pas.
Cette situation représente un risque alors que des milliards de dollars s’apprêtent à changer de mains au cours des prochaines décennies. Le défi pour les conseillers ne consiste pas seulement à bâtir un portefeuille performant ou un plan successoral solide : il s’agit aussi d’assurer la continuité de la relation avec la prochaine génération.
Or, la plupart des conseillers admettent avoir peu ou pas de contacts avec les enfants de leurs clients. Selon un rapport d’InspereX, 57 % des conseillers sondés disent ne pas avoir encore établi de relations avec eux.
Lorsque survient un décès, ils doivent alors établir un lien de confiance avec des héritiers qui vivent une période de deuil, tout en devant prendre rapidement des décisions financières, fiscales et juridiques importantes.
Cette situation délicate peut être évitée en profitant de deux occasions particulières pour jeter des ponts, affirme à Advisorpedia Jennifer Raess, avocate générale adjointe, spécialisée dans les produits de planification successorale et fiscale chez Vanilla.
La majorité, un premier contact naturel
L’atteinte de l’âge de la majorité d’un enfant offre l’occasion d’organiser une rencontre pour aborder certains documents, comme les procurations ou le mandat de protection. Cette étape permet également de sensibiliser le jeune adulte aux responsabilités qui accompagnent sa nouvelle autonomie financière, signale la spécialiste.
Au-delà des aspects juridiques, cette première rencontre permet d’établir un contact direct avec un futur client potentiel. Pour plusieurs jeunes, il s’agit de leur première véritable discussion avec un professionnel des services financiers, dans un contexte où les enjeux les concernent directement.
Que faire :
- Passez en revue votre liste de clients et repérez les enfants qui auront 18 ans au cours des 12 prochains mois.
- Présentez cette prise de contact au client comme une occasion de planification familiale.
- Orientez la conversation sur la transition de l’enfant vers l’autonomie (ce qui change pour lui sur le plan juridique, ce qu’il doit mettre en place) plutôt que de commencer par parler héritage.
Préparer les héritiers à leurs responsabilités
Qu’il s’agisse du liquidateur de la succession, d’un mandataire désigné ou d’une personne appelée à prendre certaines responsabilités en cas d’inaptitude, les descendants du client doivent également bien comprendre leurs obligations si un de ces rôles leur échoit.
La préparation familiale évite aux héritiers de découvrir leur rôle au moment où ils doivent l’exercer, signale Jennifer Raess.
La rencontre familiale n’a pas nécessairement pour objectif de révéler le montant de l’héritage futur ou le détail des actifs du client. Elle sert plutôt à expliquer les responsabilités liées à certains rôles, le fonctionnement général du plan successoral et les ressources qui seront disponibles au moment fatidique.
La discussion porte davantage sur la préparation que sur la divulgation d’informations confidentielles, indique l’experte. Cette nuance est souvent rassurante pour les parents, qui demeurent libres de décider jusqu’où ils souhaitent aller dans les détails.
Que faire :
- Organiser une réunion avec le client afin de se mettre d’accord sur les sujets qu’il souhaite aborder.
- Commencer par une rencontre à vocation pédagogique pour permettre au client de garder le contrôle du processus.
- Préparer le client à ce qu’il pourrait ressentir au cours de la conversation, car c’est souvent la première fois que ces sujets sont abordés en famille.
Pour réussir ces étapes, il n’est pas nécessaire de créer une nouvelle offre de services, une pratique spécialisée ou un parcours distinct pour la relève, souligne Jennifer Raess. Il s’agit plutôt de tirer parti des outils déjà en place, comme les rencontres, les documents et les discussions qui font partie du processus de planification.
Une discussion avec un jeune qui atteint l’âge de la majorité procure une valeur immédiate au client actuel, tout en permettant au conseiller d’établir un premier lien avec un futur héritier, estime la spécialiste.
De plus, une rencontre consacrée à la planification successorale familiale aide les personnes appelées à jouer un rôle dans le règlement de la succession à mieux comprendre leurs responsabilités, sans la pression de devoir prendre des décisions dans l’urgence.