Avant même de prendre rendez-vous, les investisseurs mènent leur propre enquête. Moteurs de recherche, outils d’intelligence artificielle, articles spécialisés et comparaison de plusieurs professionnels : la recherche en ligne devient incontournable avant le premier rendez-vous. Une tendance que confirme le rapport lié au webinaire State of Digital & AI 2026 publié par la firme spécialisée en marketing Snappy Kraken et relayée par ThinkAdvisor.
L’étude s’appuie sur des données provenant de plus de 9000 conseillers américains utilisant la plateforme de l’entreprise. Elle révèle que les soumissions de formulaires sur les sites Web ont bondi de 110 % entre 2024 et 2025, alors que le trafic vers ces sites n’a progressé que de 10,3 % sur la même période. De plus, les taux de conversion des sites Web ont bondi de 106 % au quatrième trimestre 2025, signe qu’une part croissante des visiteurs arrive déjà prête à passer à l’action.
Selon l’entreprise, cet écart traduit un changement dans le comportement des investisseurs : ils arrivent désormais au premier rendez-vous avec des attentes plus précises, une information plus étoffée et souvent déjà une première impression sur le conseiller.
Cette évolution représente à la fois un défi et une occasion, souligne l’auteur Michael S. Fischer. Lors d’une première rencontre, le conseiller ne se limite plus à expliquer les notions de base ou à présenter son offre de services. Il doit plutôt répondre à des interrogations précises, corriger certaines perceptions erronées ou adapter l’information à la situation particulière du client. Les réponses fournies par les outils d’Intelligence artificielle (IA) générative, les moteurs de recherche et les plateformes spécialisées pouvant se révéler incomplètes ou mal adaptées à un cas précis.
La présence numérique comme carte de visite
Dans ce contexte, la présence sur les plateformes numériques devient un élément de crédibilité déterminant. Un site Web à jour, une biographie détaillant les champs d’expertise, des articles de fond ou des interventions dans les médias viennent confirmer la première impression et démontrer l’expertise professionnelle du conseiller.
Cette présence doit toutefois demeurer conforme aux exigences réglementaires, telles que celles établies par l’Autorité des marchés financiers et l’Organisme canadien de réglementation des investissements.
La rapidité de réponse, un facteur décisif
Attirer l’attention ne suffit pas : encore faut-il savoir la retenir. Le rapport souligne qu’une réponse rapide à une demande provenant du site Web (un courriel personnalisé ou une invitation à une rencontre exploratoire) est essentielle pour se démarquer. Un délai de plusieurs jours avant de prendre contact pourrait suffire à pousser un client potentiel vers la concurrence.
L’étude montre par ailleurs que les firmes dont les outils de marketing sont connectés à leur système de gestion de la relation client (CRM) affichent un niveau d’engagement de trois à quatre fois supérieur aux autres. L’intégration des systèmes facilite le suivi des demandes et permet de maintenir un contact régulier avec les prospects.
Miser sur le contenu éducatif
Les clients potentiels trouvent facilement des réponses générales à leurs questions sur Internet. Leur offrir un accès à du contenu éducatif plus approfondi peut contribuer au développement des affaires en démontrant une expertise que les outils génériques ne peuvent égaler, selon l’étude.
Des articles sur les conséquences fiscales du retrait du régime enregistré d’épargne-retraite (REER), les particularités du compte d’épargne libre d’impôt pour l’achat d’une première propriété (CELIAPP), les stratégies de décaissement à la retraite ou les enjeux liés au transfert de patrimoine intergénérationnel permettent de répondre à des préoccupations concrètes tout en illustrant le savoir-faire du conseiller. Capsules explicatives, articles, infolettres, vidéos, podcasts, analyses de l’actualité : différents formats existent pour passer à l’action.
Du clic au premier rendez-vous
L’étude indique que la valeur du conseil se démontre désormais avant le premier contact, à travers la qualité de la présence numérique, la pertinence des contenus publiés et la capacité à répondre rapidement à une demande d’information.
Plutôt que de multiplier les campagnes promotionnelles, l’enjeu consiste donc à être présent au moment précis où les investisseurs cherchent des réponses.
