Bien qu’ils souhaitent attirer une clientèle aisée, de nombreux conseillers restent freinés par leurs propres idées préconçues. Ces perceptions influencent leur façon d’agir et peuvent les empêcher d’approcher des clients susceptibles de contribuer au développement de leur pratique, souligne Advisorpedia.
La richesse s’accompagne en effet de son lot de préjugés. Les personnes fortunées sont souvent perçues comme intimidantes, arrogantes, exigeantes, voire inaccessibles. De nombreux conseillers présument également qu’elles disposent déjà de tout l’accompagnement professionnel dont elles ont besoin.
Ces croyances peuvent ainsi les dissuader d’aller à la rencontre d’une clientèle qui pourrait pourtant leur permettre de faire évoluer leur pratique.
La première étape consiste donc à identifier les croyances que l’on entretient à l’égard de la richesse et à les remettre en question.
Remplacer les préjugés par la proximité
Il est pourtant impossible de connaître une personne en gardant ses distances. Les conseillers auraient donc tout intérêt à évoluer dans les cercles professionnels du type de clients qu’ils veulent approcher. Le plus simple est de passer du temps avec des professionnels qui les servent déjà, comme des avocats spécialisés, des banquiers privés ou encore des conseillers en assurance.
Les conseillers pourraient ainsi en apprendre davantage sur les besoins particuliers de cette clientèle. Ils pourraient interroger ces professionnels sur ce qu’ils ont appris à son contact, sur les moyens de gagner sa confiance et sur les erreurs susceptibles de nuire à leur crédibilité.
La proximité transforme la manière d’aborder ce type de client, ainsi que la perception qu’en ont les conseillers. Cela contribue peu à peu à rendre cet univers plus familier. L’objectif n’est pas de faire semblant d’appartenir à leur monde, mais bien d’en saisir les codes pour ne plus que celui-ci paraisse hermétique.
Déceler des tendances qui échappent aux autres
Les clients fortunés n’ont pas besoin d’un professionnel capable de réciter ses titres de compétence ou d’énumérer ses produits et services. Ils cherchent une personne capable d’examiner une situation complexe, de déterminer ce qui compte réellement et d’expliquer calmement la marche à suivre.
Pour aborder cette clientèle, un conseiller devrait se spécialiser dans quelques problématiques qui la touchent et les étudier suffisamment en profondeur pour y déceler des tendances qui échappent à d’autres professionnels.
Se faire connaître
Les clients fortunés préfèrent travailler avec des professionnels qu’ils connaissent déjà.
Les conseillers qui désirent les approcher devraient donc se faire voir. Ils peuvent écrire des billets de blogue ou des articles pour différents médias, participer à des balados ou des émissions, organiser des événements privés où ils prendront la parole ou encore se faire présenter par un professionnel en qui ces clients ont confiance.
Lorsque la rencontre a lieu, le conseiller qui sollicite une occasion d’affaires n’est plus un inconnu.
L’objectif n’est pas d’avoir la plus grande visibilité possible, mais d’être visible à plusieurs reprises, dans les bons contextes.
Privilégier l’expérience
Les clients fortunés sont attentifs aux petits détails, car ce sont eux qui révèlent comment un professionnel se comportera lorsque les enjeux seront plus importants.
Le délai de réponse, la clarté des explications, le déroulement des rencontres et la pertinence des questions sont autant de points à soigner. L’ensemble de l’expérience offerte doit inspirer le calme et la maîtrise.
Les clients fortunés ne cherchent pas la perfection, mais veulent sentir que les professionnels qui les entourent réduisent la complexité au lieu d’en ajouter.
Le but n’est donc pas d’impressionner, mais d’écouter et de faire en sorte que le client sente que son conseiller est là pour répondre à ses besoins et non pour briller.
En conclusion, les conseillers devraient revoir leur perception des clients fortunés. Pour cela, ils ont tout intérêt à se rapprocher de leur cercle professionnel et à s’intéresser aux problèmes qui les touchent réellement. Le conseiller doit cesser de voir la richesse du client comme une mesure de sa propre valeur et se concentrer plutôt sur les besoins réels de cette clientèle.
