Préparez-vous à «ravir» des clients…

Au Canada et aux États-Unis, l’arène de la gestion de patrimoine pour clientèles fortunées est de plus en plus encombrée. La concurrence s’est intensifiée, et ce marché a cessé de croître. Le Boston Consulting Group s’attend à court terme à une faible croissance de 2 % par an. Par conséquent, dit-il, les conseillers en gestion de patrimoine n’auront pas le choix de «voler» les clients de leurs concurrents. Mais ils devront tout de même offrir des produits et services «suffisamment bons» pour provoquer de tels changements d’alliance chez les clients de leurs concurrents (http://tinyurl.com/m8k8xff). En revanche, les sociétés de gestion privée pourraient se défendre des «braconniers» en modifiant la structure de rémunération de leurs conseillers. La rémunération dépendra beaucoup moins de l’actif sous administration que de la satisfaction et de la fidélité de la clientèle. C’est pourquoi une bonne partie de la rémunération de ces conseillers pourrait comporter des bonis différés liés aux comportements des clients. C’est ce que prévoit une étude spécialisée de PwC intitulée «Global Private Banking & Wealth Management Survey» (http://tinyurl.com/lvxpb8o).

novembre 1, 2013

… ou à donner des points de fidélité

Du moins, si vous voulez emboîter le pas à un manufacturier de fonds américain des plus originaux ! Situé à Dallas, NextPoint Advisors pilote un fonds de 545 M$, le NextPoint Credit Strategies. Or, cette firme a décidé de récompenser les souscripteurs qui ont conservé leurs positions en cours d’année en leur octroyant l’équivalent de points de fidélité, soit un boni annuel de 2 %. Il faut cependant préciser que NextPoint Credit Strategies est un fonds à capital fermé. Négocié en Bourse, ce type de produit comporte généralement une option d’achat qui peut être exercée à l’anniversaire d’émission du fonds, ce qui implique beaucoup de transactions. La stratégie de fidélisation de NextPoint Advisors pourrait donc se limiter à l’univers particulier des fonds à capital fermé.