Dans le cadre d’une étude, Steve W. Martin, professeur en ventes à la Marshall Shool of Business en Californie, a interrogé 1000 professionnels de la vente ayant atteint et dépassé leur objectif de vente, en réalisant 125 % de ce dernier, en 2015. Dans une chronique publiée sur le Harvard Business Review, il explique les principales qualités que ces vendeurs surperformant possédaient.
En voici quatre qui pourraient être aussi utiles à un vendeur qu’à un conseiller.
Garder les yeux sur l’objectif: l’argent est souvent le facteur principal de motivation de ce type de professionnels, mais pas pour les raisons que vous croyez. En effet, « l’argent est extrêmement important pour moi, c’est avec l’argent que je mesure mon succès personnel », a été citée comme réponse par 66 % des gens sondés.
Quant à ce qui fait leur valeur ajoutée, 42 % des professionnels interrogés ont répondu qu’ils étaient « aimables », 32 % ont indiqué être « fiables et bons à prioriser les tâches » alors que 26 % ont cité leur « niveau de connaissance ».
Penser au travail, y penser beaucoup: il semble que, pour avoir du succès, les bons vendeurs pensent souvent à leur travail. Toutefois, ils ne font pas que ressasser leurs problèmes du bureau, ils réfléchissent à leurs objectifs.
« 50 % disent qu’ils sont le genre de personne qui garde une liste, écrite ou mentale, des objectifs à atteindre et 36 % ont indiqué qu’ils pensaient souvent à leur futur dans cinq ou dix ans. Seulement 13 % des répondants disent vivre au jour le jour », écrit Steve W. Martin.
Avoir eu une belle enfance: tout se joue avant six ans? Peut-être bien pour les vendeurs à succès. Selon Steve W. Martin, 72 % des répondants ont indiqué se souvenir de leur enfance comme d’une période heureuse alors que seulement 9 % disent avoir vécu des moments plus difficiles à cette époque.
Oser provoquer: si 49 % des vendeurs interrogés essayaient surtout d’être aimables avec leurs clients, une proportion de 45 % était d’accord avec l’idée qu’il faut «parfois indiquer à un client ce qu’il fait de la mauvaise façon » et ne pas hésiter à provoquer une remise en question de ses croyances.
Selon le Harvard Business Review