Une question se pose alors :
Êtes-vous un bon négociateur ?
Quel genre de négociateur êtes-vous ?
Naît-on bon négociateur ? La négociation peut-elle s’apprendre ?
Quelles sont les techniques de négociation qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas ?
Le processus de négociation se définit comme une initiation de pourparlers pour en arriver à une entente sur un enjeu commun ou pour régler un conflit ou un différend.
À notre avis, une bonne négociation requiert que chaque partie se prépare en profondeur auparavant. Lors de la négociation, il y a des meilleures pratiques à observer et des façons de réagir et de se comporter. Lorsque la négociation est clôturée, des étapes et des échéanciers précis doivent être mis en avant.
La négociation implique à tout le moins trois étapes, avant, pendant et après. Voici sommairement quelques pratiques qui peuvent être observées :
Avant : préparation, recherche, information. Il importe de bien se préparer, de recueillir les informations pertinentes et de faire sa vérification diligente sur les parties et sur leurs intérêts en regard de la séance de négociation à venir. Cette étape inclut l’établissement de ses objectifs et les diverses façons possibles de les atteindre.
Pendant : en entamant la négociation, on doit mettre de côté son ego et toute émotivité. Il importe d’écouter plus que de parler. La créativité est de mise, puisqu’elle permettra de franchir des obstacles.
Après : il importe de fixer des échéances et de garder son élan afin de conclure l’entente intervenue à la suite de la négociation.
En terminant ce court sommaire, nous soulignons une célèbre citation d’Abraham Lincoln qui décrit bien l’art de négocier : «If I had eight hours to chop down a tree, I’d spend six hours sharpening my axe 1.»